集客原稿は外注できない

ウォーターサーバーの集客用原稿は外注できません。
正しくは、作業は外注できるけれどろくな原稿が出来上がらないという意味です。

ちなみにくまおさんは集客原稿が書けます。
代理店募集の際には法人集客原稿係はくまおさんでした。だって誰も書けないんだもの。しかたがないよね。
くまおさんはウォーターサーバー代理店募集業務の前のポジションで、別の法人集客業務を行っており、原稿作成やテレアポをしておりかなりの数のDMを制作してきました。9割は不発でしたが1割はあたり原稿を作成できていたと自負しています。

さて、ウォーターサーバーにおいてまず必要な集客原稿はポスティングチラシです。このチラシがろくな仕上がりにならないメカニズムをお伝えします。まず、原稿は誰に依頼するのでしょうか?おそらくポスティング会社や広告代理店、印刷屋さん等になります。DM会社なんて可能性もありますね。
彼らに相談すると沢山の過去チラシを持ち寄り、色々な提案をしてくれます。
そこでなんとなく良さそうな会社に巡りあったと仮定しましょう。そこで実際のミッションを伝えます。するとヒヤリングが始まります。でもねここがすでに間違いの始まりです。
なぜなら・・・集客原稿を依頼している本部側の担当者が顧客属性をしっかりと把握していないのだから、その担当者にヒヤリングしても意味がありません。本来であれば現場のトップセールスマンやアフィリエイターにヒヤリングしなければなりません。

では100歩譲ってその担当者が元トップセールスマンだと仮定しましょう。想定顧客層やセールスに関しては良いポイントを抑えているでしょう。しかーーーーーし、そのトップセールスマンはDMのプロではありません。その為キャッチコピーを考える能力は皆無です。キャッチコピーはセンスと学習から生まれます。

ヒヤリングを元にDM会社担当者は素案を用意してきます。そこで出来上がってくるのは当り障りのない、情報をすべて網羅した原稿です。それを見て本部担当者は赤入れをします。ここが、またまた間違いポイントです。
そもそも、その本部担当者はDMにおいては全くの素人です。DM会社担当者のほうがまだマシです。しかし仕事を依頼しているクライアントの方が立場が上なのでクライアントの指示通りに原稿を修正します。
そして、出来上がった原稿が本部担当者の上司のチェックを受けることになるのです。そしてまた赤入れがあり、更に角が取れた当り障りのないDMが出来上がります。

ここで出来上がったチラシは、誰が見ても可もなく不可もない原稿です。当然集客は出来ません。
そりゃあ集客ができるわけはありません。

でね・・・DM会社の担当者は言うわけです。

「DMはABテストを繰り返して精度を上げてゆくしかありません。何度もやりましょう!次は・・・」

おいおいおい・・・。それではいくら予算があっても足りないだろうが。という状況に陥ります。
実はくまおさん、DM会社の幹部に聞いたことがあります。

「本当に集客ができる原稿を書ける人って存在するの?出会ったことあります?」と。

すると回答は
「正直なところ原稿の書き方を指導してくれるコンサルタントは存在しますが、その人が書いた原稿で集客できるとは限りませんし、そもそも原稿を書きません。もしもそれで集客できなければ仕事がなくなってしまいますから。そういった意味では本当に集客できる原稿を書ける人を私は存じ上げません。」

くまおさん
「そりゃあそうですよね。そんなに集客ができるならわざわざ人になど教えないで、自分の商売用に集客したほうがよほど儲かりますものね。」

分かってはいた事なのですが、敢えて聞いてしまいました。
それと、くまおさんも毎回毎回自分で原稿を書くのが面倒&周囲がくまおさんの事を当てにするのが嫌になってきたので、DM会社に丸投げしてみたのです。素晴らしい原稿が出て来ないかな〜と淡い期待を抱きながら・・・結果はやはり全然ダメ。
そしてその担当者がABテストなどと言い出したので、早々に退散してもらいました。

DMに関して言えば原稿そのものだけでなく、どういったリストに対してアプローチするのかを検討することも重要です。またそのリストもただ購入すれば良い(※リストは購入することが出来ます)というわけではなく、場合によっては自身でリストを制作する必要もあります。

くまおさんは法人集客原稿を専門としていたのですが、常々思っていたのが「法人集客を自在にあやるれるスキル」が身についたら億万長者になれるなと言う事です。そのくらい法人集客は難易度が高いですし需要もあるのです。

話が少しそれますが、営業会社で一番評価されるのは誰だと思いますか?それは・・・トップセールスマンです。
多くの会社の場合トップセールスマンとは売上や契約件数が一番大きい担当者を指します。
でもね、もっと大切なスキルが有るのです。それが見込み客発掘です。

対人営業スキルが高いセールスマンは探せば見つかります。そういったセールスマンの元へ顧客を送客すればかなりの確率で契約してくれることでしょう。でもね、トップセールスマンの元へ見込み客を定期的に送客できる人間というのはごく僅かです。トップ集客マンって聞いたことありますか?ないですよね?
このスキルは何者にも代えがたく滅多に見つかりません。

営業というのは対人スキルの上手い下手で評価されがちですが、もっとも重要なのは集客であることは言うまでもありません。
でも意外と気が付かいないもので、そういう担当者の評価は企業内ではいまいち上がりません。そしてやがて退職し独立してゆきます。まあ仕方がない。

どんな営業会社も同じようなループ現象が発生します。これは止めようがありません。
だからこそ集客原稿は自分自身で書くしかないのです。下手でも何でもとにかく自分で書いて失敗してという行為を無数に繰り返すしかないのです。自分は素人だから・・・と逃げてはいけません。
たとえあなたが素人だとしても外部のDM業者はもっと素人だったりするです。くまおさんも今まで何百種類のセールスレターやFAX原稿、DM原稿、ニュースレターを作成してきました。これはトライアンドエラーの繰り返しで学んでゆくのです。

集客できる原稿とキレイな原稿は必ずしも一致してくれないのです。

くまおさんが現役時代、先輩クローザー達は集客原稿を甘く見ていましたし、DM制作業務よりもクロージング業務のほうが大事だと考えていました。その彼らは自身では原稿をかけないまま歳を重ねてゆきました。
そして集客原稿が書けるくまおさんにやがて勝てなくなってゆきました。その後、くまおさんの集客原稿をパクって集客することになります。

話がガンガンそれてゆきましたが、集客原稿は自分で作るしかない!
DM業者が作ってくる原稿はよく出来て入るけれど、集客力はない!という事をお伝えいたします。

くまおさんは集客原稿やwebページ制作の際に必ず業者に言っていたことがあります。
「人さまから顰蹙を買うような企画を提案して欲しい。」と。
でもそういった案を出してきた会社は1社もありませんでした・・・残念。みんな真面目すぎるんだよね。

そういえば、くまおさんは勝手に原稿を作成してFAXやDMを打っていました。そこで上司から「原稿を打つ前にかならずオレに許可を取れ!」と言われていました。でも・・・許可を取ると角が取れた丸い原稿しか打てなくなるのでこっそり隠れて打っていました。

それは定期的にバレます。

上司
「くまお!また勝手に打ったな!」

くまおさん
「だって許可をとったらこの原稿OK出してくれましたか?出してくれませんよね?だから勝手に打ちました。申し訳ございません。」

くまおさんの原稿は過激なものも多かったのでクレームもそれなりに入る為、上司としては無条件でOKを出せなかったのです。
分かってはいました。でも結果を求めるなら人と同じ事をしていてはいけません。

男なら、人さまから顰蹙を買うような企画を考えて実行してみよう!勇気!会社内で村八分にされる勇気!勝手にやっちゃう勇気!

関連記事

ページ上部へ戻る