新聞屋が上手くゆかない理由

ウォーターサーバーの販売代理店には新聞販売店が興味を示すことが多いです。
ゆえに代理店参入する会社も多いですね。

新聞販売店で一番勢力が大きいのが朝日新聞と読売新聞です。これらの本部はウォーターサーバーの代理店になることを快く思っていないようで、本部に相談するとだいたい反対されます。
「ウォーターサーバー事業に油を売っているくらいなら新聞売ってこい!」となるわけです。

ただエリアマネージャーによってはすんなりOKとなることもあるようで・・・。基準がよくわかりません。
本部からすれば他の事業に経営資源が割かれることはあまり好ましいとは感じません。しかし近頃はその事情も変わっていいるようです。
何故なら新聞はオワコンだからです。正直なところ新聞販売店はこれからかなりの苦境に立たされるでしょう。
新聞自体の売上もそうですし、新聞に折込広告を入れる会社も減っています。

逆に、地方紙や毎日、産経、東京等々の新聞は販売店が続々と廃業していますので、副業ウェルカムだったりもします。

若い世代は新聞は読みませんからね。それに朝日新聞の慰安婦捏造なんてひどい話もありますし。
昔と違って情報が色々なところから取れるようになってきているので、新聞の偏った報道はこれからはやらないでしょう。
部数の水増しなんて問題もありました・・・でもこれはほとんど報道されていませんね。

新聞業界の批判は置いておいて・・・

新聞販売店がウォーターサーバーに参入するとどうなるかというと・・・上手くゆきません。

これにはいくつか理由が考えれれます。

  1. 顧客層が違う
  2. ストックビジネスのタイプが違う
  3. 販売奨励金を出すほど本部に資金がない

まず、顧客層が明らかに違います。
新聞の購読層は毎年1歳ずつ上がっていることでしょう。ウォーターサーバーの利用顧客は子供のいるファミリー層です。
これらの世代は最近新聞をとっていません。新聞をとっている層はもう少し年齢が上です。
それら顧客にアタックしてもウォーターサーバーは売れません。

次に、タイプの違いです。
ウォーターサーバーはストックビジネスです。今月の売上とおおよそ同じ売上が来月も見込めます。
顧客が増えれば増えるほど収益が安定するビジネスモデルです。
これは新聞販売店とよく似たビジネスモデルなので新聞屋さんが興味をもつ所以はここにあります。

しかし新聞とウォーターサーバーには決定的な違いがあります。
それが、「消費」です。
新聞は消費する必要がありません。読んでも読まなくても毎日新しい新聞を届けることが出来ます。
しかし、ウォーターサーバーはお客さんが飲んでくれなければお水の配送は出来ません。
とは言っても、普通は飲んでくれます。しかし、飲まない顧客もいます。それが、無理やり契約してもらった顧客です。

新聞勧誘ではよくありますよね?
「3ヶ月だけ契約してください。代わりに購読料と同じ分の商品券を付けますので。」みたいな営業。
新聞は読まなくても消費されるのでそれで良いのですが、ウォーターサーバーはそういうわけにはゆきません。

飲んでもらえない顧客の所にウォーターサーバーを置いても赤字になるだけです。
新聞の場合は購読料が入りますから、この点が大きく異なります。

そして、販売奨励金です。
くまおさん、以前メーカーに勤務していた時に新聞店のオーナーに聞いたことがあるのですが、新聞本部はそれはそれは儲かっていたようです。その為、資金が潤沢にあり新聞販売店もその恩恵に預かっていたとの事。※今はだいぶ事情が違うようです。

一方、ウォーターサーバーの運営母体はあまり利益が出ていません。
上場企業は決算を公開していますので概ね把握できます。例えばクリクラは2014年度はかろうじて黒字、おそらく2015年度は赤字転落するでしょう。トーカイはガッツリ赤字ですね。クリティアの黒字幅もそこまで大きくありません。
あまりお金がじゃぶじゃぶしている業界ではないことがわかると思います。その為、本部から販売奨励金は出ません。
獲得に対しての報酬は出ますが、くまおさんの試算によると3万円程度がmaxではないかと思います。戦略的にそれ以上出す会社もあるかもしれませんが、かなり収益を圧迫します。ちなみにくまおさんは2万円で販促計画を組んでいました。

そうなってくると、新聞販売店のオーナーは販促員に高額のコミッションを支払うことは出来ません。
また、その販促員が獲得してくる顧客も新聞営業と同じ要領で獲得してくると、まもなく不良顧客化します。
その様な背景があるため高額報酬でコントロール出来ないので顧客が増えないのです。

でも、新聞屋のオーナーは新聞営業の方が難しいと考えているため、ウォーターサーバーなんて楽勝で獲得できると思ってしまいます。
確かに、営業の難易度は新聞勧誘のほうが高いです。でもね、種類が違うの。

誤解を恐れず申し上げれば、新聞勧誘員は社会的底辺に属している人が多い!※確率的な問題で。
それらの従業員はウォーターサーバー営業には向いていません。

だから、新聞販売店はウォーターサーバー事業には向いていません。

今サイトを見ている新聞店オーナーは思い当たるフシがあると思います。
それでも参入したいなら事業責任者は社長であるあなたが就任して、本業で一番成績のよい販促員を連れて来ること。
そしてあなた自ら営業をして、従業員の逃げ道を塞ぐことです。
その他兵隊は新規採用で、営業経験のない人間がベスト。営業経験がある人間は中途半端に知識があるのでダメです。

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