営業会社によくあるループ現象(質の追求と数の追求無限ループ)

営業会社によくある現象で、

質を求めるor数を求める

という無限ループ現象があります。何を言っているのかわからない人はごめんなさい。でもこれだけでピンとくる人も多いと思います。
営業会社は往々にして「数」を求めます。例えばウォーターサーバー代理店募集になぞらえて考えてみます。

あなたが新規メーカーの代理店開発部門長だとします。
新規メーカーですから代理店はゼロです。そこで社長から代理店を増やすように指令が出ます。そこであなたは部下たちにとにかく代理店を増やすように指示をします。細かい内容は気にしません。自社のウォーターサーバーを販売してくれる会社であれば何でもOKです。
そして、それらが順調に進んだと仮定します。すると次に必ず起こってくる現象があります。それが「質の追求」です。

ある時社長があなたにこんなことを言います。
「ウチの代理店は何故こんなにレベルが低いのだ?それならば、これからは代理店になるための条件を絞って経営体力のある会社を狙ってゆこう!だから集客活動も狙いを定めてゆくように。」

しかーし!これは100%上手く機能しません。断言できます。絶対にうまくゆきません。
そもそも獲得顧客の質を高めることは極めて困難です。基本的に代理店募集の考え方は「沢山のゴミをかき集めて、その中にたまたまダイヤモンドが落ちていた」という方が上手くゆきます。

ですから質の追求を始めると売上が失速します。すると次に経営者はこんなことを言います。
「なぜ代理店が増えないのだ?条件の良い会社と契約してこい!」

しかし代理店は増えません。そこで社長は元のサイクルに戻ってきます。
「売上が足りないので、どんな会社でもいいから代理店にしてきなさい。」

ここから先は無限ループです。くまおさんの在籍メーカーもそうでした。社長の鶴の一声で変更されます。
先日あるメーカーの代理店募集担当者に会いにゆきました。するとこの担当者は、「無限ループ」のカードが再度裏返ったと言ってました。何年も何年も同じこと繰り返していますので、デジャブーです。

一体何年間同じことを繰り返せば気が済むのでしょうか?少なくともウォーターサーバー代理店募集の正解は前者です。ゴミでも何でもいいからかき集めて、その中のダイヤモンドを見つけたほうが見つかる確率は高いです。質を求め始めるとだいたい失速します。

くまおさんが代理店募集の仕事している時に、集客に関しても合わせて担当していました。その際に「集客の質を上げろ」などというお馬鹿な発言をする上司が度々いました。
「集客の質」をコントロールできるとするならば、くまおさんはメーカーになど在籍せずにもっと自由にフリーランスで生きてゆきます。
その方がすっと儲かりますので。残念ながらくまおさんには集客顧客の質をコントロールする能力はありませんでした。トホホ。

今日もどこかの営業外者で無限ループが始まっている。

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