営業マンは口がうまいという認識は変えた方がいいと思う

また独り言のような話になってしまいますが・・・

くまおさんは最初に入社した会社でセールスに関する教育を1年間にわたって受けていました。その際にコンサルタントが言っていた言葉が下記です。

「営業は科学である」

現在のくまおさんのビジネス環境では周りに元技術者、元職人という肩書の人が多くいます。
年齢は50~60代くらいで、現在は会社役員や社長という人々です。

その人たちが発言することでたびたび違和感があることがあります。それが下記発言です。

「口がうまくないと営業はできない」

営業マンは口がうまくて、顧客に合わせることができて、ある意味で、適当な人間が結果を残すのだろうという揶揄が込められた発言です。
確かに昔はそうだったのかもしれません。(※昔から違うと思いますが・・・)しかし、この考えは間違っていると思うのです。

くまおさんはその都度、それは正しくない認識だよと伝えるのですが、その認識がひっくり返ることはありません。

先日、あるプロジェクトの製品を受注しました。そして下請けにて製品を制作させて納品したところ、顧客からクレームを受けました。
理由は「品質管理の不履行」といったところです。そのプロジェクトのためだけに特別に受注生産した製品でした。
もともとテストピースとして小さいサイズのサンプルを先方に渡していたのですが、実際に納品してしまった製品はサンプルには似ても似つかないクオリティの製品でした。

くまおさんは製品の製造段階で、製造工場と打ち合わせを行い実際に現地にも確認に行ったのですが、最終仕上げの検品を怠ってしまったのです。
今思えばすべてはくまおさんの詰めの甘さだったと反省しています。
ともあれ、顧客からは再度猶予をもらい製品を再制作しました。

今回は下請けの管理能力の甘さも加味してある程度余裕を持ったスケジュールと、製造方法の細かい管理も指示をしていました。
そして最終的に出荷予定日に検品に行くことを下請けに伝えて訪問したところ・・・指示した通りに作業が行われておらず製品が出来上がっていませんでした。もう最悪です・・・。

最終的にはくまおさんもリカバリー作業を手伝い、方々から応援をかき集めて出荷日を変更し何とか製品出荷にこぎつけたという次第です。

で・・・この下請けの担当者が曲者でした。
指示通りに作業できていない理由を聞いても言い訳ばかりで、その経緯や理由を正確に話してくれないのです。
いくら丁寧に聞いても、怒っても正しい回答が得られません。
数分前に聞いたことですらすぐに翻してしまうため、正常なコミュニケーションが取れずとても困りました。
こういう担当者っているよね・・・と。

でね、この担当者は俗にいう「口がうまい営業マン」です。
色々な諸事情があって引き受けている従業員でした。元々は取引先の役員で年齢は30代。地場中堅企業の2代目で専務という肩書です。俗にいうボンボンです。
そしてその会社が倒産してしまいました。

元会社の名声もあったため、人脈も豊富で、発言も大きなことが多かったので仕事ができると勘違いしてしまったのです。
初見のコミュニケーションスキルも高いですし、IQも決して低くないので見誤ってしまいました。しかし結果としては営業マンとしても作業員としてもNGだったというのが事の顛末です。

くまおさんも昔は、口がうまい担当者が営業ができると勘違いしていた時期があります。
しかし、よ~く考えてみると、口がうまいだけの人間に踊らされるほど顧客はバカではないと気が付きました。

そりゃあそうだよね。

思い返してみれば、くまおさんがウォーターサーバーメーカーに勤めていた際も、口がうまいだけの担当者はやがて脱落してゆきました。
口がうまくて出世する担当者も存在しましたが、そんな彼らは実力不足をフォローするだけの別の活動をしっかりと行っている人々でした。例えば毎週社長のゴルフに付き合うとか・・・飲み会には必ずついて行って、自分は飲まずに運転送迎して帰るとか・・・。周りにはばれないように涙ぐましい努力をしているものでした。

特にインターネットが発達した現代では、昔と違って社内外の情報がすぐに伝達できるため嘘をついても早々にばれる環境です。
昔は客先ではとりあえずうまいことを言って話をまとめて、受注までに何とかするといったことが可能だったかもしれません。しかし現代ではそれも難しい。

昔の時代を職人や技術者として過ごしてきた、50~60代の方々はそういった営業マンの被害にあったことがあるのかもしれません。
営業マンができもしない約束をしてきて現場に迷惑をかけるといったことは日常茶飯事だったのでしょう。
しかし、自身では新規開拓営業の現場に出ることがなかったので、誤った認識が刷り込まれているのだと思います。

確かに、営業マンという人種はロクデナシが多いです。
営業マンは特別なスキルがなくても就職できるため、レベルの低い担当者がいることも事実です。でもね、営業をちゃんと「科学」として捉えている営業マンも世の中にはたくさん存在します。
モンスター級に仕事ができる営業マンも事実として存在します。

このサイトには多くのウォーターサーバー関連事業の営業マンや広告代理店の営業マンが訪れているようです。
だからこそ勘違いしないでほしいのです。
「営業は科学」です。口がうまければ売れるという考え方は今すぐに捨てなさい。口のうまさを自慢する上司がいるならば今すぐに袂を分かつことを選びなさい。将来において確実に悪影響を及ぼします。

もう一度言います。

営業は科学です。

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