代理店を増やし続ける本部の言い分

くまおさんはウォーターサーバーメーカーの本部に在籍していました。
代理店募集の業務に携わっていた際によく言われたことがあります。

「この先も代理店は増やし続けるのですか?」

その時のくまおさんの回答は「yes」でした。

この回答に気分を害する方も多かったように思います。
そういう方には先制攻撃をかませるのがくまおさんのやり口です。

「だって、もしもあなたにエリア独占権を付与して売れなかったらこのエリアはどうなるのですか?」

追い打ちをかけるように

「年間○○件、獲得するとコミットしてくれるならこのエリアはあなたのためにクローズします。いかがですか?」

この追い打ちに「わかった。じゃあクローズしてくれ」と回答した社長は一人もいませんでした。
上記が本部の本音です。分かりましたか?

それと・・・保険のセールスにある手法ですが一族郎党を獲得してもらったらあとはやめてもらって結構。という考え方もあると思います。
代理店は多くの場合で期待したほど顧客獲得が出来ません。しかし一族郎党は必ず獲得してきます。その為本部としては最低限の顧客確保はできることになります。
その代理店が撤退する際にはその顧客を二束三文でい買い叩く(イメージ悪)ので、本部はあまり損をしません。
厳密に言えばスーパーバイザーの活動経費や、代理店集客経費がかかるのでマイナスになる事もあります。
しかしほとんどの場合はプラス収支です。

そういえば・・・くまおさんはこれらの質問をされた時にはコンビニの例をよく出していました。
「コンビニって飽和していると何年も前から言われ続けていますが、未だに店舗数を増やして業績を伸ばしていますよね?ウォーターサーバーはどうでしょう?そもそもコンビニとは比べ物にならない数しか代理店がありませんよ。それで飽和するならそもそも市場が有望ではないですね。」

くまおさんって嫌なやつですね(笑)
でも、百戦錬磨の経営者と対等に渡り合うにはこのくらい強気に出ないと売れません。くまおさんはそうやって販売代理店を増やしてきました。

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