フレッツ光や太陽光発電の訪販会社はあまり成功しない理由

くまおさんが代理店募集の仕事をしていたことは何度も話していますが、ウォーターサーバーの代理店事業で上手くゆかない会社で意外な業種があります。それがフレッツ光や太陽光発電を訪問販売で売っているようなガチガチの訪販会社です。

ウォーターサーバー事業で大切なことの一つが営業力です。
これら訪販会社は営業力には問題はないはずですが何故か上手くゆきません。あまり顧客が獲得できないのです。そしてまもなく撤退してゆきます。くまおさんもこれらの業種の方々と販売代理店契約を幾度となく結んできました。そしてそれらの会社はある程度上手くゆくのではないかな〜と考えていました。ところがいざスタートすると顧客が取れないのです。

実際に社長と話をしたり、事情をリサーチしてわかったことがあります。伸びない理由は下記5点です。

  1. 給料が低い(フレッツや太陽光に比べて)
  2. サボれない
  3. 2軍選手を事業にあてがう
  4. 想定以上に資金が必要である
  5. 従業員属性が事業とマッチしていない

まず、1の給料について。

フレッツや太陽光はある程度儲かります。一時期ほどではないにせよトップセールスマンは1,000万円の年収に届くでしょう。しかしウォーターサーバーはそこまで高額の給料を出すことが出来ません。何故なら赤字先行型ビジネスだからです。顧客獲得経費やサーバー経費等を考えると獲得した顧客は当初2年間程度は赤字顧客です。その為従業員へ支払う給料は将来その顧客がもたらすだろう利益から逆算して算出されます。会社からすれば獲得経費と人件費はまるまる赤字になるため、高額の給料は出せません。しかしフレッツや太陽光の営業マンは高額給料のイメージをもってウォーターサーバーの営業を行います。実際に現場営業は今までと大して変わりません。しかし給料はがくんと落ちるためモチベーションが維持できないのです。するとやがて退職してしまいます。

2.のサボれない事について。

フレッツや太陽光は月間の獲得件数がウォーターサーバーに比べると少なめです。特に太陽光であれば月間に2本程度契約できれば良いのではないでしょうか。ですから場合によっては1日仕事をするだけで月間給料が稼げてしまうこともあります。しかしウォーターサーバーは低額商品で赤字先行型事業なので、現場セールスマンは毎日1件程度の契約を求められます。これはフレッツや太陽光やリフォーム等の訪問販売事業を行っている営業マンからするとかなり面倒です。サボれないのです。ですからこれらの経験がある営業マンにウォーターサーバー営業をさせるとまもなく退職します。ゆえに、ウォーターサーバーの営業をさせる場合他の営業経験は無い人物を採用すべきです。布団の訪販(丸八真綿とか・・・)の経験者などは最悪です。すぐに辞めます。
ウォーターサーバーの営業はこれら経験者からすればとても簡単です。テクニックはほとんどいりません。ですから顧客獲得は簡単にできるのです。しかしここに落とし穴があります。営業は簡単ですが「営業を続ける」ことが極めて難しいのです。
何故なら「面白くない」からです。毎日毎日、将来の糧になるようなスキルは一切つかないウォーターサーバーの営業をつづけることはかなりの苦痛です。その上給料も高くないのでつづけるモチベーションが維持できません。これは意外と盲点でした。

3.の2軍選手について。

フレッツや太陽光のトップセールスマンは月間100万以上の給料を稼ぐこともあります。その為オーナーは彼らを現場から外すことはせずに、ウォーターサーバー事業には2軍選手をあてがいます。これが失敗の始まりです。
新規事業には会社で最も優秀な人材をあてがうべきです。しかし訪販会社のオーナーはウォーターサーバー営業がテクニック的には難しくないことをすぐに見抜きます。その為、本業で結果のでない担当者をウォーターサーバー事業にあてがうのです。これは最悪です。
本業で結果のでない担当者は残念ながら環境を変えても結果は出ません。ですからその様な事をすると失敗します。

4.の資金計画についてです。

ウォーターサーバー事業には想定以上に資金がかかります。ストックビジネスは全般的に赤字先行型先行投資事業なのですが、ウォーターサーバー事業も例外ではありません。以前にくまおさんがウォーターサーバー事業の代理店収支シミュレーションを行ったところ資金回収黒字転換まで7年間かかりました。しかもコレは営業活動がとても順調に進んだ場合です。
顧客を1,000件単位で獲得しようと考えているならば数千万円の赤字を覚悟する必要があります。

でもね・・・そこまでの赤字を出しながらウォーターサーバー事業を行いますか?普通は行いません。そこまで赤字が拡大するならスタートしないでしょう。他にもフランチャイズビジネスは沢山ありますからわざわざこの業界は選びません。では何故訪問販売会社がウォーターサーバー事業に参入するのでしょうか?
それは・・・ストックビジネスに憧れがあるからです。訪問販売の会社社長は常に目先の売上を追いかけ続ける必要があります。多くのビジネスがそうなのですが、それがフロービジネスので厳しいところです。来期の売上予測が全く立たない事業が訪問販売業です。しかしストックビジネス(新聞、ガス、携帯電話、ダスコン、マンション管理等々)は来期の売上予測が比較的容易です。

ストックビジネを有している企業オーナーと話をした時に、これらの事業は他の事業に比べるとかなり安定していると言っていました。ですから訪販会社はストックビジネスに強いあこがれを持っています。
しかし、ストックビジネスはオーナー以外は給料が低く従業員のレベルもかなり低い業界です。それらの従業員でもこなすことが出来る仕事を用意する必要があります。エグい話ですが給料の値上げ交渉をするような知恵のある従業員は雇ってはいけない業界です。あまり頭を使わない従業員を集める必要があります。一方、フレッツや太陽光の訪問販売員の属性は一攫千金・大儲け・高額給料を求めるタイプです。ですからストックビジネス事業の従業員とはそもそも属性が異るのです。

実はくまおさんもこれに気がつくまで数年かかりました・・・。
この記事で出来るアドバイスとしては下記です。

「訪販会社は意外と上手くゆかないよ。貴社の従業員だと顧客獲得は難しいと思うし、メーカーが言うよりも多額の資金が必要です。でも地味〜でつまらない仕事だけれども、赤字に耐え切れるならば将来的には安定していると思うよ〜。メーカー営業マンが言っていることは本当だけど嘘だよ。」

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