フランチャイズは保険営業員と同じ考え方

フランチャイズやボランタリーチェーンという考え方の中で、実際にくまおさんが代理店開発に関わり、その後の運営を体験した経験では保険営業員と同じ部分があるな〜とい言うものがありました。

保険営業員は一族郎党を契約してきたらそれでOKという雰囲気があります。
保険会社としては採用コストを差し引いても一定数の保険契約を確保できれば問題ないという考え方があるのでしょう。

ウォーターサーバーの代理店制度も似たようなところがあります。
くまおさんは色々なフランチャイズの情報に触れてきましたが、その中でウォーターサーバーフランチャイズはかなり健全だといえます。
ですから、メーカーさえ間違えなければ悪くない選択肢です。

ところが・・・メーカー側の本音としては最悪でも一族郎党を契約してきてくれればとりあえずはOKという気持ちがあります。
リターナブルかワンウェイかで代理店のモチベーションが違うので一概に比較はできないのですが、例えばリターナブルの場合(参入ハードルは高め)、新規参入代理店は最低でも数十件は顧客獲得をしてきてくれます。
ワンウェイの場合は参入コストがゼロのメーカーが多いので、代理店契約をしたのはいいものの顧客獲得はゼロと言うことも珍しくありません。

メーカーにもよりますが、代理店契約には数10万円〜100万円以上の経費がかかります。
メーカーはその経費を回収しなければならないのである一定の顧客を獲得してもらいたいわけです。

リターナブル系事業の参入の際は配送者や営業マン、倉庫等を準備する必要があるので最低でも数百万円は初期費用がかかります。それだけの初期費用をかけて事業参入しているので一族郎党は契約してきてくれます。

しかし多くの場合その後販促活動が上手くゆかずに事業撤退します。その時に獲得顧客は本部に売却しますが、おそらく1顧客あたり数千円〜の売却価格になるため、本部としては安上がりです。
と言うのもウォーターサーバー業界は近年競争が激化しており、顧客獲得コストが増加しているからです。
1顧客の獲得に数万円を放出するケースも珍しくなく、くまおさん調べではプレミアムウォーターが1件の顧客獲得に6万円を吐き出しているようです。

ですから代理店が事業撤退する際に数千円〜程度で顧客獲得が出来るというのはとても安上がりなのです。
撤退事業者側もそのまま顧客を有していてもメリットはありませんし、売却価格の相場も知らないので本部の提示価格に従うしか無いというのが実情です。実際に代理店契約書にも撤退の際に顧客譲渡条項が存在するでしょう。

言い方は悪いですが、メーカー本部は

「代理店に顧客獲得をさせて、最終的には本部で吸収。顧客権は買い叩く。」

という考え方があることは否定できません。

ちなみに、プレミアムウォーターはかなりの高額広告費を吐き出していますが、ネット比較サイトではなかなか上位に表示位されません。
その理由は契約が取れないから。。
いくら報酬が高くても契約にならない案件であれば、比較サイトは掲載してくれません。
比較サイトの収入源はアフィリエイト収入と言われる成果報酬タイプの広告費なので契約率を広告費のバランスが良いメーカーを上位表示しまう。いまバランスが良いのがコスモウォーター、フレシャス、サントリーです。他はちょっと厳しいです。契約にならない。

話がかなり専門的になってしまいました。
このサイトはプロ向けに記載しているので「分からないかな〜」と思っても、気にせずにそのまま記事を書いています。
わからない時は質問してください。

そろそろメーカーからアクションがあるかな〜と思っているのですが、まだ無いですね・・・。

このサイトは特に収益目的にしているサイトではないので広告費に縛られる事もありませんし、誰に気兼ねすることもないので好き放題、書き放題です。

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