サントリーウォーターサーバーの販促戦略はクソだよね
サントリーウォーターサーバーの販促計画はクソだと思います。おっと、言葉が汚くて申し訳ありません。
実はサントリーはウォーターサーバーでは先発メーカーです。
元々は業務用専門のメーカーで例えば・・・法人の事務所だったり、空港のラウンジ等に設置されていました。
かれこれ十年以上前から事業を始めている草分け的な存在です。当時は業務用にしか販売していないので個人の顧客は基本的には断っていたそうです。ですから本来であれば今頃サントリーが業界の覇者になっていてもおかしくはなかったわけです。しかし全然ですよね。
何故でしょう・・・それは時代を見誤ったからです。
東日本大震災で旧成長期に突入したわけですが、その前まではサントリーはハッキリ言って、ウォーターサーバー業界をバカにしていたフシがあります。まあ、これはサントリーに限らず大手飲料メーカーは全般的にそうだったのですが、ウォーターサーバーは所詮ブルーカラーの小さい会社がゴニョゴニョやってるな〜程度の認識です。
エンドユーザー相手の商売はあまり重要視されていなかったと言うのが本音でしょう。ですからサントリーが本気を出してテレビCMを始めたり、キリンが参入開始（※もう撤退したけど・・・）した際には業界人は喜んだものです。「やっと業界が本物だと認められたんだね♪」と。
するとあれよあれよという間に業界はどんどん成長して、飲料メーカーも無視できない規模に成長してきました。
その先鋒はアクアクララでありクリクラであり、コスモウォーターだったのです。サントリーは完全に出遅れます。
おそらくサントリーは余裕をかましていたのです。サントリーブランドがあれば顧客は獲得できるだろうと。しかし現実は甘くなく顧客が全く増えません。それもそのはずで完全にペルソナ設定を間違えていたのです。テレビCMでは全く意味のないイメージシーンを流し、紙媒体やウェブでは見当違いの顧客層にアピール。駅やイベントでも全く訴求ポイントのずれた作戦を展開します。
そして、クリクラが無料サンプルで成功しているからということで、ワンウェイにもかかわらず無料サンプルを実施するも全く顧客が取れず、ジャパネットタカタでテレビ通販を行ってもやはり顧客が取れない・・・
詳しことはわかりませんが、ウォーターサーバーも東芝と共同開発で完全なるオーバースペックのシロモノを作り上げ商品原価を引き上げています。
もうね「良い商品なら顧客は必ずわかってくれる。お客様のために・・・安心安全を・・・最高のサービスを・・・」みたいな事を考えたのでしょう。昔の職人じゃないんだから・・・そりゃあ無理だよ。
いや〜本当に無能ですね〜♪清々しいくらいに失敗しています。
だって、サントリーのブランドがあるのにこんなに顧客が取れないなんて・・・（笑）
担当者がボンクラ＆広告代理店がクソという両方が見事に噛み合った結果だと思います。そして昨年辺りから比較サイトの買収に手を出しているようですが、もう資金ショートかな？最近は失速してきた感じが否めません。
サントリーのような大企業は「美しい販促計画」でないと会議が通過しないのだと思います。だからこそみんなが納得するようの販売計画に則って事業を展開して見事に失敗したのでしょう。
資金は十分だと思うのです。投下した販促費もかなり大きいものでしょう。
多分ものすごい赤字だと思います。
でもサントリーの様な巨大企業からすれば大した金額ではないのでしょう。ビール事業であれだけの赤字を吐き出し続けながらも、事業を継続した会社ですからウォーターサーバーもまだつづけるのかな？
そう言えば数年前にアクアクララと業務提携していました。それも間も無く消滅する訳ですが、あれは何だったのかな〜。アクアクララの全国代理店網を利用してメンテナンス拠点を作ろうと考えたのだろうか？今となっては目的が不明です。
本来であれば自社の自販機ベンダー等に顧客開拓をさせればある程度は顧客が見込めると思うのですが、何故やらないのでしょうか？
以前に某飲料メーカー担当者と話をしたことがありました。彼らが言うには飲料メーカーとしては直接の顧客を囲い込むことが長年の悲願なのだそうです。飲料に関しては市場競争がかなり厳しくなってきており、利益を出すためには直接のチャネルで顧客に販売することを考える必要性が出てきていると言っていました。メーカーのジレンマとして自社通販サイトでは定価販売するしかなく、そんなことではアマゾンや楽天に全く勝てない為売れないというスパイラルになります。しかし自社のウォーターサーバー顧客であれば特別価格を提示してもクローズドのコミュニティなので問題ないわけです。
全体を通してサントリーの誤算はエンドユーザー向けの販売ノウハウがなかったことでしょうね。それと担当者がちゃんとした人過ぎたのでしょう。ウォーターサーバー業界はブルーカラーの業界で、美しい戦略よりも泥臭い戦略のほうが効果があります。それを肌感覚で理解するには自分自信もブルーカラーの必要がありますが、それが理解できなかったのでしょうね。例えば、ウォーターサーバーは女性の販促担当者では難しいと思います。訪問販売やアフィリエイトの様な社会的底辺に近い思考回路が必要だからです。訪問販売やアフィリエイトには全体的ん女性は少なく、そういった人材を探すことも困難です。しかしウォーターサーバー業界のイメージとしては、対象顧客は主婦で女性だから、感覚の近い女性販促担当者が向いているだろうと考えるんですよね。でもね〜これ、間違いだから。
あっそうそう、サントリーのウォーターサーバー代理店にはならないほうがいいと思いますよ。本部に販促のノウハウが無いので代理店は売れなでしょう。
もっとゲスい業界ですよ。ウォーターサーバーは。
多分これからも判で押したように夏場に販促強化をしてコスモウォーターの後塵を拝するのでしょう。くまおさんもサントリーのウォーターサーバー注文してみようかな〜
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