コスモウォーターの代理店になりその後撤退
以前に訪問販売の業界で働いていたことが有ります。結構昔ですが太陽光発電システムを販売していました。
やはり訪問販売ですからそれなりにブラック企業で、営業については色々と勉強させられました。
その当時の同僚が独立して会社を順調に成長させています。
営業力は折り紙つきで、そんな彼から相談がありました。
「ウォーターサーバーの代理店を検討している。色々と教えてほしい。」と。
私の在籍していたメーカーのシステムだと彼の想定するビジネスモデルと合わなかったため、
その旨を説明してコスモウォーターの資料を取り寄せるように指示しました。
そこでコスモウォーターから出てきた提案内容はイマイチだったですが、交渉の末“それなり”の条件になり知人はコスモウォーター事業を開始しました。
その後の結論から言うと・・・事業撤退です。
理由は想定以上に顧客獲得が難しかったから。これは事業開始前に注意しておいたのですが想定以上に獲得できなかったようです。
また、獲得コストが高騰しすぎた事で報酬フィーがそれに見合わなくなり事業継続が困難だったことも原因です。
何が言いたいのかというと・・・営業のプロでもウォーターサーバーの顧客獲得は難しいということです。
またワンウェイタイプのウォーターサーバーですから更に難易度が高く営業力がない人ではほぼ獲得できません。
ワンウェイウォーターサーバー事業に参入を検討する経営者には2種類あります。
１．天然水にこだわりがある経営者
２．低い参入ハードルでとりあえず試してみたい経営者
２．の理由でウォーターサーバー事業を始める人は１００％上手くゆきません。
上手くゆかない理由を解説しますね。
これらの経営者はまずリターナブルとワンウェイの比較をします。リターナブルはクリクラやアクアクララに代表される“自社配送”がメインです。顧客獲得と配送がセットになっているので商品倉庫や配送車等が必要になり初期投資が嵩みます。一方コスモウォーターやクリティアの様なワンウェイ代理店は商品保管や配送はメーカーが代行してくれるので代理店は顧客獲得のみに専念すれば良い仕組みです。
その為、参入ハードルが圧倒的に低いのがワンウェイ代理店です。
このワンウェイ代理店に参入する会社のほとんどが辿る道を解説します。
１．ウォーターサーバーが儲かりそうだから参入検討
２.リターナブルの方が自社顧客にもなるし将来的には大きくなりそうだけれども、上手くゆくかわからないのでとりあえずワンウェイで試してみよう！
３．思ったよりも顧客が取れない
４．やっぱりやめておこう
９０％以上がこの様な経路をたどります。特に店舗運営を複数経営しているオーナーに多い流れです。彼らは自社店舗にて宣伝すれば多少は販売できると目論んでいます。ところが・・・自社従業員はほとんど宣伝せず、実際には期待したほど売れません。それはそうでしょう。だって社長が本気でなければ社員なんて本気で働くはずがありませんから。パッションが伝わらないのです。
そのような経験が積み重なり、「ウォーターサーバー＝売れない」という方程式が経営者の中で出来上がり、ウォーターサーバー事業から撤退するのです。ホントは売れるのにね・・・田舎なら田舎なほど有利なのにね。
これはもうお決まりのパターンです。
私はリターナブル系の代理店開発を行っていましたのでこの様なパターンによく遭遇しました。そして必ず上記予言も教えてあげました。しかし・・・どれだけ言ってもこのモードに入ってしまった経営者は「もう無理」ですね。失敗街道まっしぐらです。
少しでも心あたりがある人はウォーターサーバー事業への参入はおすすめしませんので別の新規事業を探しましょう！
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