ウォーターサーバー代理店で儲かるのはツーウェイ

ウォーターサーバー事業でワンウェイで儲かる会社はかなり限られるというのがくまおさんの考えです。
理由はワンウェイでは獲得した顧客が自社顧客にならずメーカー顧客になってしまうからです。その為ワンウェイウォーターサーバーでは顧客獲得時のスポットインセンティヴのみとなるのでウォーターサーバービジネスのメリットであるストック報酬を得ることが出来ないからです。

例えばコスモウォーターの代理店の場合を考えてみましょう。
あなたがコスモウォーターの販売代理店として顧客獲得をしたと仮定します。あなたは顧客情報をコスモウォーター本部に送ります。するとコスモウォーターの本部システムに顧客情報が登録され、製造工場からお水とウォーターサーバーが発送されます。発送は宅配便にて行われるため顧客は宅配業者から製品を受け取ります。

さて、この流れだと顧客情報はコスモウォーターに渡ってしまい、あなたのところには何も残りません。要するに「取り切り」の事業となります。ウォーターサーバーはストックビジネスと言う事業モデルです。この事業モデルは顧客を積み重ねる事で定期的な安定収入を得ることが旨味です。しかし顧客取り切りでは安定収入を得ることは出来ません。ですからコスモウォーター代理店の場合、本部以外はストック収入を得ることは出来ないといえます。

一方、ツーウェイビジネスの場合販売代理店は顧客獲得と配送業務を行うことになるため顧客は自社顧客となります。例えばクリクラの販売代理店になったという例で考えてみましょう。
あなたがクリクラの顧客を獲得したと仮定します。あなたは顧客のもとへウォーターサーバーとお水を持ってゆき設置作業を行います。その後はお客様の元へ定期定期にお水を配達し、集金や顧客対応を行います。その為あなたは顧客と定期的に会うことになり、その顧客はあなたの会社の顧客であるといえるでしょう。ですから獲得した顧客は解約しないかぎりあなたの会社の顧客となり利益を生み出し続けます。コレであればウォーターサーバー事業の旨味であるストック収入を得ることが出来ます。ですからウォーターサーバー事業で安定的な利益を得るためにはツーウェイがおすすめだといえます。

でも・・・ツーウェイにはリスクが伴います。それが「顧客獲得が出来ない」「資金繰りが悪化」というリスクです。

顧客獲得が出来ない可能性は十分にあるでしょう。営業力がなければ顧客獲得は出来ません。そして残念ながらほとんどの会社の営業力では顧客獲得は出来ないでしょう。田舎の中小零細企業ではほぼ不可能です。(※口が悪くてすみません。でもね事実なんだもん)

そして資金繰りのリスクが有ります。それがサーバー仕入れ代金と顧客獲得費用です。ツーウェイの場合ウォーターサーバーの仕入れ代金を販売代理店が負担します。ウォーターサーバーは概ね2〜3万円程度の仕入れ費用となりますので顧客を獲得すればするほど費用がかさみます。また従業員を雇用する給料も必要となりますのでウォーターサーバーの顧客開拓には、おそらくあなたが想像する以上の費用がかかります。(※地方の給料20万円位の営業マンのスキルでは無理)
お水の粗利は大して大きくありませんので、事業開始から数年間は全く利益が出ず赤字を吐き出し続けます。そして目標顧客数に達して販促活動を止めた段階から利益回収に入るわけです。

このリスクを乗り越えるだけの資金体力がない場合はウォーターサーバービジネスはおすすめしません。少なくとも数千万円の余裕資金が必要です。
くまおさんが代理店開発業務を行っていた際にこの話をすると「甘く考えている」企業オーナによく出会いました。そいうったオーナーが決まって言うことが下記です。

「営業や配送は本業の従業員に兼務させるので別途費用はかかりません。だから問題ありあせん。」

一理あるようにも感じますが、この考えはウォーターサーバー事業に関しては全く通用しません。ウォーターサーバーはお悩み解決商材ではないためついで営業ではほぼ売れません。ですからこの様な考え方の会社では顧客獲得が出来ず利益が出ないため、その会社はまもなく事業撤退することになるのです。残念ですね。。。でもねこれは事実です。

ですからウォーターサーバー事業を行うのであればツーウェイでなければあまり意味が無いでしょう。でもそれなりの資金力がある会社でないと赤字に耐えられなくなりますので、参入は見送るべきでしょう。(※これは本当なのでくまおさんの事を信じたほうがいいですよ)

でもね・・・ウォーターサーバー事業の参入を検討している会社は本業事業の先行きが不安な会社なので、余裕資金はあまりないんですよね・・・余裕資金があるうちはあまり新規事業参入は検討しませんから。
普通、本業が儲かっているのであれば新規事業参入は考えません。本業を伸ばす方向に資金を投下するはずです。

くまおさんは代理店希望の会社へ訪問して必ず聞くことがありました。

「なぜ、副業に手を出すのですか?なぜ本業にベストを尽くさないのですか?」

いやな質問ですよね〜。自分でも性格が悪いと思います(笑)
この質問をされた経営者の回答は2種類です。

一つ目が、
「いや〜ウォーターサーバー事業はイメージも良いし、既存事業との相乗効果が・・・云々・・・」

もう2つ目が、
「本業の先行きが不透明で、新規事業を模索しなければならない段階に・・・云々」

一つ目の回答をするオーナーには
「相乗効果は出ないので、ウォーターサーバー事業に投資する資金を本業に注いでください。本業で伸びる余地があるならば畑違いのウォーターサーバー事業への参入はおすすめしません。何故なら失敗する可能性があるからです。では失礼します。」と回答してさっさと撤収する準備をします。すると本音を言い出します。それが2つ目の回答です。

2つ目の回答をする場合はあまり本業が上手くいっておらず、見通しも不透明な場合です。この場合その企業には資金的余裕はあまりありません。だから・・・この塩梅が難しいですね。

元も子もない話をするとウォーターサーバー事業に興味を持つ会社は本業に何らかの不安がある、資金的余裕のあまりない斜陽産業事業者と言うことになります。これだと成功する確率は高くありません。でも、ウォーターサーバー事業に興味を持つ会社はそのような会社が大半です。ですからウォーターサーバー事業で成功する会社少ないのです。

あ〜あ。言っちゃった・・・。本当だよ。
上手くゆかないと分かっていても代理店契約をしてしまった。当時はね。

各社の代理店開発担当者さん。上記のように誘導すると販売代理店が契約できますよ♪ちょっとテクニックが必要なんだよな〜。

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