ついで営業では客は取れない
ついで営業ではウォーターサーバー客は取れないですよ。
くまおさんが代理店開発を担当していた際に多くの経営者に“ついで営業がしたい”と言われました。
その前にどんな人がウォーターサーバー代理店や販売店に興味をもつのかを紹介します。簡単に言うと“斜陽産業”です。
気分を悪くされた方はごめんなさい。斜陽産業といのは簡単に言うと落ち目の産業という意味です。
多くの会社にとってウォーターサーバー事業は副業としてのスタートです。それが後々、本業になるケースもありますが、スタート時はほぼ１００％は副業です。では副業に興味を持つ会社とはどういった状況なのかを考えてみましょう。
それは“本業がイマイチで先行き不安。なにか新しい商売はないか？”という状況です。
この状況に当てはまる会社は沢山ありますが、多いのは斜陽産業に属している会社です。例えば・・・新聞店や牛乳屋などはわかりやすいですね。その他にもクリーニング店とか・・・ギフト販売なんかもそうですね。これらの業種はそのまま事業を継続していても今後市場規模が縮小してゆくだけなので生き残りのために新規事業を模索しています。
ちなみにコスモウォーターは元々ギフト卸の会社です。
さて、それらの業種の経営者から言われるのが「ついで営業」について。
新聞屋であれば普段からお届けしているお宅がたくさんあるので集金の“ついで”にウォーターサーバーをおすすめしてみるとか、クリーニング店にやってくるお客さんに“ついで”に声がけしてみる・・・とか・・・。
そしてさらに・・・“ついで”に本業の再セールスをする。とか・・・。
このような方法で本当に売れると思っているらしいから不思議です。
冷静に考えれば分かるのですが、その段階で経営者としての判断が鈍っているようです。
よ〜く考えてください。
例えばあなたが新聞店の顧客だとします。集金のおじさんが夕方に訪問してきます。
そこで突然「ウォーターサーバーいかがですか？いまならボトルをサービスしますから」と言われたとしてあなたなら契約しますか？
普通はしませんよね？
別に無くても困るものではないですし、ましてや毎月お金がかかります。しかも多くのメーカーでは解約金が設定されているので簡単にはやめられません。冷静に考えれば「そんなに売れない」事がわかります。
でも、多くのウォーターサーバー参入検討中の経営者は間違えます。売れると思い込んでいるのでう。
確かにウォーターサーバー市場は成長しています。
もしかしたらあなたの自社顧客の中でも多くのお客様がウォーターサーバーを利用しているかもしれません。他の会社が取れるのなら自社でも契約できるはずだと考えても不思議はありません。でもね・・・取れないのです。
ましてや「雇われの従業員」に「ついで」営業させるくらいで顧客獲得が出来るほどウォーターサーバーの販促は甘くありません。
ですから、ウォーターサーバーでついで営業に期待しているならその考えを一旦ゼロに戻して再検討してください。それでも大丈夫だと思うのであればチャレンジする価値は十分にあるでしょう。
雇われ従業員の気持ちもよーく考えてください。
給料は上がらないのに、仕事だけ増えるような事をわざわざ実施しますか？答えなNOです。
くまおさんが代理店開発をしていた当時、従業員に新規事業について意見を求めると判で押したように「反対」されました。従業員は新規事業が嫌いです。とにかく自分お仕事が増えることが嫌なのです。この考え方は経営者と従業員では一生相容れないものです。
試しに聞いてみてください。「○○を新規事業として考えているんだけれど、どう思う？」と。
ほぼ反対されますから。
ちなみに、ウォーターサーバー事業参入反対の理由は下記です。
1.もう遅い。市場は飽和している。⇒普及率５％なので全く遅くない。これが震災前だと、まだ早いと言われます。どっちやねん！
2.この地域はお水が美味しいから売れない⇒じゃあスーパーでミネラルウォーター売ってないよね？でも棚いっぱい売ってるよね？
3.この地域は所得が低い⇒じゃあコンビニも成り立たないのでは？でもロードサイドに沢山有るよね？
4.田舎だから・・・お客さんが取れない⇒何万件も取らないなら田舎の人口でも十分に成り立つ。
反論パターンは大体この３つです。逆に言うとコレ以外の反論はほとんど出てきません。
ウォーターサーバー業界はまだまだ伸びます。世帯普及率は５％程度ですから１０％位までは伸びるでしょう。
ストックビジネスであるウォーターサーバー事業は数十年後に貴社に安定的な黒字をもたらしてくれます。
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